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[其他] 掌握制勝七大秘訣,業務員們如何戰勝不景氣

房東:小洛
發表時間:2012-07-26


根據104人力銀行調查,業務員是目前職場上最火紅的職缺。


儘管業務員的門檻低,但不是人人都能做出長紅的業績。


掌握致勝七大祕訣,你也有機會成為令人稱羨的超級業務員。


 


超時工作、不怕吃閉門羹、手機24小時開機,是很多業務員的寫照。


不過辛苦歸辛苦,在目前物價飛漲的時期,頂尖業務員的高收入,還是讓不少領死薪水的上班族羨慕。


事實上,近年來由於經濟不佳,工作機會減少,願意嘗試業務工作的人已經明顯增加。


永慶房仲集團總經理廖本勝就指出,過去三年來,他面試的新人中,


約四成都是一畢業就負債的年輕人,很多人是因為財務壓力而選擇從事業務工作。


 


業務員也是企業求才的主流之一。


根據104人力銀行2004年到2007年的職務總需求量調查,


在所有行業中,業務人才的需求量高居第一位,


2008年5月包括台灣本地以及大陸對台灣人才的需求,業務人員也都是榜首。


尤其是中小企業,對業務人員的需求更高居第一位。


 


104人力銀行經理方光瑋表示,近三年來,業務人才的供需愈來愈接近,


願意應徵業務工作的求職人才2008年元月較上年大幅成長9.2%,


5月因為大學畢業生進入職場,較上年同期負成長1.5%,


主要是社會新鮮人通常不會把業務工作列為優先選擇,


但有過工作歷練的人會覺得業務工作的回報是不錯的。


 


即使供需拉近,業務工作長期都是呈現需求大於供給的情況。


國內企業2008年5月對業務人才的需求較上年同期增加7.15%,


比起製造業呈現衰退,機會相對較多。


尤其是對業務主管的需求較上年同期增加15.5%。


 


不過機會雖多,卻不是人人都能做。


奧圖碼科技公司亞洲區總經理郭特利就指出,「業務員是門檻低,但不容易做得好的工作。」


 


方光瑋指出,業務員有三種層次。


第一種是完全交易,貨到付款型的,例如零售業;


第二種是滿足客戶需求型的,例如保險業務員,或是單純銷售理財商品的理專;


第三種是最高級的顧問型,可提供客戶高附加價值的服務,


例如為客戶做投資建議的理財顧問,以及電子資訊業的業務員等。


其中顧問型的業務員又是未來的發展趨勢,也是收入最豐厚的一群。


 


@祕訣1 終身學習專業至上


不景氣的時代下,如何做好業務員,已經成為許多人渴望追求的顯學。


明基亞太公司台灣區總經理洪漢青就指出,業務員應該要終身學習。


尤其是高科技的業務員,專業知識高,科技汰換迅速,更要不斷接受新知。


 


保險業14年的保誠人壽駿山通訊處處經理李郁馨也感覺到,


在投資型保單躍為保險主流商品後,這三、四年來,保險業務員的財經專業愈形重要。


「我們為新人加開了很多財經課程。」


原本在證券業擔任研究工作的李郁馨,現在每個月都會發給客戶「財經週報」,同時也舉辦理財講座。


「客戶若是信任你,會把投資理財上的事全權交給你;


要不然,至少資產配置裡屬於穩健的那一塊也會給你。」


 


不景氣中,想要逆勢突圍,業務員也得更用功。


這幾年來國內汽車銷售量直線下滑,大量業務員被迫出局。


台灣本田(HONDA)營業部資深經理陳俊亮指出,


公司教的汽車商品知識只是基本的,業務員還要多自修,


同時也要學習更多更廣泛的知識,包括高爾夫、紅酒和理財等聊天的話題,才能賣得動高價車。


 


@祕訣2 把握態度及方法


曾經是飛利浦(PHILIPS)全球最年輕的事業部門負責人,


本身是業務高手,還身兼銷售技巧講師的郭特利指出,


業務員應具備的三項條件,一是態度、二是知識、三是方法。


態度和方法無關產業,只有知識各產業不同。


 


他分析,優秀的業務員至少在態度上都會達到一定以上的標準,如積極、熱忱、抗壓等。


知識視個人的努力,到了高手階段,彼此之間往往也差距不遠,最後是「方法」決勝負。


誰能最有效率地找到客戶的需求,滿足需求,誰就能勝出。


 


幾乎每位頂尖的業務員都有一些自己的獨門祕訣。其中又以客戶管理是重要的關鍵。


誰「挖到金礦」愈多,也就是好客戶愈多,業績自然節節高升。


 


@祕訣3 有效的客戶管理


郭特利在做了五年半的業務工作之後,被派到美國受訓,


在接受專業的銷售技巧課程後,他發現自己以前很多時間都白做了。


「業務員重要的方法之一,是有效地經營時間,而不是找客戶純聊天。


這就是為什麼有的業務員朋友愈交愈多,但業務卻愈做愈少的原因,」他笑說。


 


向來銷售冷門車種的合同興公司士林營業所所長王開平,


能夠在車市中屹立不搖,靠的就是「客戶包圍客戶」的策略。


「冷門車的客源不多,我會多花時間照顧老客戶,而不是新客戶。


因為老客戶更有口碑,而且老朋友才願意讓你賺。」


 


王開平曾遇過一位客戶跑來看車子,王開平服務後,客戶還是猶豫。


事後這位客戶再請朋友介紹業務員,沒想到朋友介紹的人正是王開平。


這位客戶下次過來馬上就買車了。


王開平負責的營業所高達七成的銷售量都是老客戶幫忙介紹的,


比起一般營業所的三成要高得多,也讓他的業績獨占鰲頭。


 


王開平有一套篩選客戶服務的優先順序。


他會以「是否有能力幫忙介紹客戶」的角度來評估,是不是要對客戶提供更多的服務或是價格的優惠。


「好的客戶,你就可以先投資一點。」


他眼裡的好客戶,例如人脈廣的人、說服力強的人,尤其是老闆級的客戶是最好的助銷員,


因為轉介成功的機率較高。


 


中泰人壽總經理林元輝的觀察,保險業務員只要經營十個「家庭客戶」就夠了。


能夠得到這些客戶的信任,再靠樹枝狀的人脈轉介,生意就做不完。


 


永慶房仲集團總經理廖本勝說,公司裡頂尖的房屋仲介,可能有高達九成的業績都是老客戶轉介的。


有的人因此都沒辦法退休,因為客戶的介紹電話老是接不完。


 


@祕訣4 提供客戶巧思服務


頂尖的業務員也常有一些巧思的服務,可以虜獲客戶的心,


讓老客戶死忠追隨,也樂於轉而介紹新客戶。


個性爽朗的保誠人壽業務副總經理李佳蓉,做壽險的方式和別人大不同。


她的團隊業績傲人,年年得獎,但卻不像一般的通訊處以業績導向,


團隊成員平時固定花不少時間舉辦愛心慈善活動,還設有慈愛社;


同時也獨力舉辦多元的人文、藝術、音樂講座,場場活動都邀請客戶和眷屬上百人參加,


緊密維繫和客戶之間的關係。


 


35歲、長相斯文有氣質的王俊堯,考進國泰人壽的第二年,


就創下2003年國壽投資型保單個人最高銷售紀錄,


平時他除了舉辦投資講座外,也運用中山醫學院營養系的背景,幫客戶開保健講座,頗受歡迎。


同時他的團隊也會幫忙企業或機關客戶辦尾牙、春酒等活動。


 


皮膚曬得黝黑的王開平,自己喜歡玩車,提供給客戶的特別服務是自組車隊,


帶客戶溯溪谷、野外露營。


因為他賣大發(DAIHATSU)的四輪傳動車,很多客戶都是老闆級的,


這種特別的活動既能引起客戶的興趣,也能快速累積和客戶的情誼。


有一次王開平的車友到營業所問露營的事,一旁看車的客戶一聽就很有興趣,


為了能跟他的車隊,當場就跟王開平買下一部車。


 


在廝殺激烈的商場上,不論是業務員個人的生涯規畫,或是業務主管企圖衝高業績,


採取與眾不同的戰略,可能機會更大。


 


@祕訣5 掌握客戶實際需求


國泰人壽松山通訊處課長王俊堯,比起一般的業務員,個性偏內向,


剛進保險業的初期,帶團隊的績效並不突出,


在公司開始推出投資型保單之後,非財經本科系的他決定專攻投資這塊領域,


他在一年半之內考取六張證照,從財經門外漢變成投資專家,


再搭配有人脈的資深業務員一起去開拓業務。


第二年起就因為轉型成功,業績成長四倍。


 


他要求自己不斷升級,現在正準備更高級的CFP證照考試。


除了一般客戶的投資建議外,包括企業的財務規畫、稅務諮詢,他都要求自己要具備一定的專業。


「我不只要比理專懂得多,中小企業老闆需要懂得的,我也要懂,」他說。


 


王俊堯指出,很多資深的業務員雖然手上有金字塔頂端的客戶,


可是如果不能做到符合客戶需求的財務規劃,餅也無法做大。


例如他的通訊處裡,有一位中小企業老闆因為看業務員很認真,


就捧場性地拿出100萬元來向他買了張投資型保單。


可是王俊堯評估客戶的需求後認為,這位公司資本額達1億元的老闆,最需要的應該是稅務規劃。


 


雖然這位老闆兩岸三地跑,很難掌握行程,他的團隊還是陸續提供這位老闆很多稅務訊息,


並且幫他規劃包括定期險、養老金、小孩創業金等多種商品組合的方案,


花了九個月的時間溝通,最後終於獲得他的同意。


 


「起先他是相信國泰的服務,但不相信我們有這種專業,最後可以說是『知識決勝負』,


我們的規劃案讓他瞭解,只要是和錢有關的,我們都能幫他處理,」王俊堯說。


 


王俊堯在2007年3月創下國壽45年來區主任單月最高業績紀錄。


他以財經專業取勝,再運用團隊合作補足人脈,讓業績不斷倍數成長,


「我只要經營十個好的業務員就夠了,」他說。


 


@祕訣6 不能只當「鸚鵡」


以五年多的時間,就把新品牌——奧圖碼(Optoma),推上國內投影機廠第一名。


今年才41歲的亞洲區總經理郭特利回憶開彊闢土的過程,滔滔不絕地談起他的業務策略。


「新品牌的策略就是不能和大廠一樣打正規軍,而是要打野戰部隊,拿著藍波刀,去闖出一條路,」


郭特利努力開拓新通路,包括3C賣場以及電視購物台,都有大斬獲。


 


奧圖碼是東森購物台銷售最佳的投影機品牌,王牌業務員陳?鴻上東森購物台,


一小時最高可賣出300部投影機。


許多廠商代表上購物台,主要都是附和購物專家的說法而已。


但郭特利要求業務員不能只當「鸚鵡」,而是要做到「二重唱」。


所以陳?鴻每次上節目,都會準備很多的看板、道具。


「晚上錄影是很辛苦的,領導品牌的業務員不會願意做這種工作,」郭特利說。


 


隨著M型社會的發展,開始有個人消費者使用投影機,


讓遊戲機和家庭電影院的需求一下子上來,


也使得奧圖碼經營的購物台和3C賣場通路發揮了更大的效益。


「我們的品牌是個人消費者先大量使用,後來才帶動商務及公家教育機構的客戶,」郭特利說。


 


@祕訣7 培養第二專長


依據104人力銀行的統計,國內業務主管占所有高階主管的比重,


2008年元月大幅成長了23.2%,較2007年的成長率16.2%更高。


104人力銀行經理方光瑋指出,在經濟景氣不佳的時期,


企業高階主管若想維持原有的待遇,做業務最快。


 


奧圖碼科技總經理郭特利就笑說,自己年輕時一直覺得要有第二專長,


所以學著當銷售技巧的講師,現在自己的經歷,應該可以應徵全台灣所有的業務副總位置了。


 


中泰人壽總經理林元輝的專長本來是精算,


他到新成立的壽險公司擔任總經理之後,慶幸自己以前在業界累積了不少業務系統的人脈,


當他需要布局保險經紀公司的管道時,讓新公司很快有了業績。


「我常跟公司的主管分享一句話,沒有業務你會死,


有了基本業績支撐,才能再做中長期布局,」他說。


 


業務高手在職場上的競爭力,因為不景氣而更見強勢。業務員當道的年代正式來臨。





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